Productos que no se venden: rotación, análisis ABC y costo promedio con un ejemplo

Esa caja de termos que compraste hace un año sigue ahí, ocupando el mejor estante. Cada producto que no se vende es plata dormida: la pagaste, ocupa espacio y, si vence o pasa de moda, la pierdes. Para decidir qué comprar más, qué dejar de comprar y qué rematar, necesitas tres herramientas sencillas: la rotación, el análisis ABC y el costo promedio.

Aunque suenen a contabilidad, se entienden con un ejemplo.

Rotación: qué tan rápido se mueve cada producto

Rotación = unidades vendidas en el período ÷ inventario promedio del período

Ejemplo: una tienda vendió 120 unidades de un desodorante en tres meses y, en promedio, tuvo 40 en el estante. Su rotación es 3 en el trimestre: lo vendió y repuso unas tres veces. Otro producto vendió 6 unidades con un promedio de 30 en estante: rotación 0,2. Ese segundo producto tiene plata estancada.

Análisis ABC: dónde está tu plata

El análisis ABC ordena tus productos de mayor a menor según cuánto venden en córdobas, y los divide en tres grupos:

• A: los pocos productos que juntos hacen cerca del 80 % de tus ventas.
• B: los siguientes, que hacen alrededor del 15 %.
• C: la mayoría de productos, que aportan poco.

Los porcentajes son una referencia, no una regla exacta.

Ejemplo ABC (ejemplo)

En este ejemplo de una pulpería, tres productos generan el 80 % de las ventas. Esos nunca pueden faltar: se cuentan seguido, se compran a tiempo y se negocian con el proveedor. Los del grupo C se revisan: ¿vale la pena seguir trayéndolos?

Costo promedio ponderado: tu costo real

Si compras el mismo producto a precios distintos, ¿cuál es tu costo? El costo promedio ponderado lo resuelve:

Costo promedio = valor total del inventario ÷ unidades totales

Ejemplo: tenías 20 bolsas de café compradas a C$ 120 cada una (C$ 2,400). Compras 30 más a C$ 130 (C$ 3,900). Ahora tienes 50 bolsas que valen C$ 6,300. Tu costo promedio es C$ 6,300 ÷ 50 = C$ 126 por bolsa.

Si sigues calculando tu ganancia con el costo viejo de C$ 120, crees que ganas más de lo que realmente ganas. Con precios de proveedores que suben, este error es muy común.

Qué hacer con los productos que no se venden

Un combo puede salvar un producto lento: el termo junto con el café, las velas con un jabón aromático. Una librería puede armar un paquete escolar con los cuadernos que se movieron menos.

La antigüedad del inventario

Además de la rotación, mira cuánto tiempo lleva cada producto en el estante. Un artículo que entró hace un año y no se vendió te dice algo distinto que uno que llegó la semana pasada. En ropa o tecnología, la antigüedad pesa mucho porque los modelos cambian.

Cada cuánto hacer este análisis

Una vez por trimestre es suficiente para la mayoría de negocios pequeños. Si vendes productos de temporada, hazlo antes de cada temporada para decidir qué comprar.

Cómo te ayuda KixCar Socios

KixCar Socios calcula el costo promedio ponderado de tus productos y tiene reportes de rotación, productos sin movimiento, análisis ABC, antigüedad y valorización del inventario a una fecha. Con eso ves qué productos sostienen tu negocio y cuáles tienen plata dormida.

Para mover lo lento, puedes crear promociones tipo 2x1, combos y cupones desde la misma venta.

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Preguntas frecuentes

¿Qué es una buena rotación? Depende del rubro. Los alimentos rotan mucho más rápido que la ropa o las herramientas. Compara cada producto con otros de su misma categoría.

¿El análisis ABC sirve para negocios de servicios? Sí. Puedes aplicarlo a tus servicios para ver cuáles generan la mayor parte de tus ingresos.

¿Por qué no usar simplemente el último precio de compra como costo? Porque si todavía tienes unidades compradas más baratas o más caras, el último precio no refleja tu costo real.